价值＞价格=便宜=成交

价值＜价格=贵了=走单

客户关心的是价格，但买的永远都是价值，作为一名合格的销售员永远要记住这句话。

如何塑造产品的价值呢？我提供5个方法给大家参考：

1.扩大对方不购买的痛苦

人不改变，是因为不够痛；客户不购买，也是因为不够痛。

比方说烤箱，你就可以这么说：

姐/哥，如果家里没有烤箱，厨房就等于没有了灵魂，就会少了很多烟火气，家里也会少了很多乐趣，因为很多美食都是用烤箱做出来的，比如说烤鸭、烤鸡、烤鸡翅鸡腿、烤土豆红薯、烤蛋挞、蛋糕等等都需要用到烤箱，如果没有烤箱，你想吃这些都要去外面吃或者只能点外卖，价格贵（价格不菲）、不好吃（不合口味或者没有你喜欢的口味）、不卫生（外面的食材肯定不如自己买的新鲜，也不如自己做的卫生啊）等等一大堆让人糟心的问题。您说是吧？

2.以提出解决方案的方式来呈现产品

要树立产品专家形象，但是产品专家卖的不是恰好又不是产品，而是方案，卖产品的低级销售思维，卖方案才是高级销售思维。

比方说吊柜，你就可以这么说：

姐/哥，关于吊柜的问题，我们有几个解决方案，其中一个就是吊柜联动拉篮，您看，咱们这个拉篮有个拉手，高度设计合理，伸手可触，拿取轻松方便，告别上层空间够不着需要站凳子的尴尬；第二、咱们这个设计了有围栏，无须担心摆放的物品掉下来；第三、咱们这个既能保证下层空间的正常物品摆放，又能充分利用上层空间，分区合理，找东西的时候可以一目了然。

3.给出产品合适的理由

对于客户来说，合适的才是最好的，合适的再贵都会想办法，不合适再便宜都没有用。，

比方说沙发，你就可以这么说：

姐/哥，这套沙发非常适合摆放您家里面，不管是颜色的搭配还是风格都完美的融入到客厅的空间里面，而且这套沙发的坐垫软硬适中，可以满足不同客人的需求，坐下来的靠背有效的支撑和托着，再加上寓意幸运的四叶草碎花纹，可以让人的身心一下子告别疲惫，享受家里私人的空间和温馨。

4.帮助客户对产品产生购买欲望

当你不口渴的时候，一瓶水一块钱你也不会买；当你口渴的时候，十块钱一瓶水你也会买。为什么？因为你口渴，不喝就难受，一直不喝就会渴死。所以，任何的购买行为背后都是隐藏着痛点和问题，如果我们能找到，就能撬动并激发客户的购买欲望。如果帮助客户对产品产生购买欲望？那就要学会讲个故事、讲个悲剧。

比方说保险柜，你就可以这么说：

姐/哥，家里小孩多大了？如果孩子小或者准备二胎，那家里的一些危险物品如油漆、酒精、花露水、香水、指甲油、啫喱膏、止汗液、驱蚊水、杀虫剂、空气清新剂等等，如果小孩拿来玩很容易受到伤害，前段时间就有新闻报道说有个小孩把指甲油喝进去最后没抢救过来，所以这些危险品建议放到保险柜，毕竟小孩子都比较活泼调皮，我们不可能时时看着他们，有了保险柜就可以完全解决这个后顾之忧。您说是吧？

5.与竞争对手有哪些不一样的地方

产品的差异化在逐渐缩小，表现上看起来一样的东西，如果只有价格不同，当然是谁更便宜就买谁的，客户又不是傻子。所以我们一定要把人无我有，人有我优的独到之处讲清楚讲明白。

比如说板材，你就可以这么说：

姐/哥，您是不是担心看起来一样的担心，我们这里价格比别人高，您担心买贵了？现在的东西看起来都差不多，但实际上千差万别的，比如说咱们这个板材，咱们用的饰面纸是进口的***，封边条用的是进口的***，胶水用的是进口的***，基材用的是进口的***，您看看我们的***（证书证据），所以我们的板材里里外外用的都是进口的，一分钱一分货，价格当然就比较高一些，您说是吗？